La negociación es, en el fondo, un ejercicio de intercambio de información en el que las partes van construyendo una comprensión compartida del problema que intentan resolver y de las alternativas disponibles para hacerlo. En ese proceso, la forma en que se comparte o se protege la información puede facilitar la construcción de acuerdos eficientes o, por el contrario, generar desconfianza y bloqueo en la negociación.

Más alla del tamaño y la jerarquía: cómo construir influencia real en la mesa de negociación

El poder en la negociación no es un atributo estable. Es una capacidad relativa de influir en el proceso y en el resultado. Y esa capacidad cambia constantemente: con el tiempo, con la información, con las alternativas y, sobre todo, con la forma en la que cada parte se comporta.

La confianza en las negociaciones no es simplemente un “bonito sentimiento” o una cuestión de buena fe. Es un activo económico real, medible y monetizable que determina la diferencia entre acuerdos mediocres y acuerdos extraordinarios.